摘要：加盟谈判过程中，潜在加盟商一般会通过二种身体语言:面部表情、身体角度和动作姿势来传递非语言信息，以表明反对、犹豫或者接受加盟经理的信息。 加盟经理只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进}ful}l}利签下加盟合同。红黄绿销...
加盟谈判过程中，潜在加盟商一般会通过二种身体语言:面部表情、身体角
度和动作姿势来传递非语言信息，以表明反对、犹豫或者接受加盟经理的信息。
加盟经理只有熟知这些身体语言，才能更好地把握潜在加盟商的心理，进}fu
l}l}利签下加盟合同。
红黄绿销售二阶段
一般来说，客户们不会直言告诉你他们对你的话能否听得进去，但他们的身
体语言会这样做。通过观察人的五个身体语言表达渠道:脸、手臂、手、脚和身
体角度，就能知道客户对你提供的信息的接受程度，这是客户的一种表达力，这
些程度像交通信号灯一样有二种:绿灯、黄灯和红灯。当你观察到客户的这些信
息后，就要开始相应的行动，尽力去了解客户的想法并引领他们转入更加积极的
态度。
绿灯:这种信号表不客户对你提供的信息感兴趣ifu b‘非常信任你。这些人的
身体角度会面对你，身体略微向你倾斜;他们脸带微笑，眉毛上扬，眼睛始终注
视你的眼睛;坐着时，客户不会无礼的翘起二郎腿。你石‘到这些绿色信号，你人
可放心的奇定你有足够的营销机会，但别忘了你自己的“绿色”信号将有助十保
持和加强客户对你的接受性态度，所以你自己要始终保持开放和友好。
黄灯:不为你言语所动的客户会亮出黄色信号，他们可能对你还心存怀疑，
也许害怕会后悔自己的决定。这些人的特点是:身体角度与你略偏，脸上表情僵
硬、不快、怀疑或者傲慢;他们会抱起手臂、翘起二郎腿，人也显得坐立不安。
犹豫和担心导致这样的态度，但这还是比较容易改观的。保持你积极和友好的的
态势，用开放性的问题鼓励你的客户说出想法。你可以说:“我想听听你的意见。”
或者“你对现在的情况怎么石‘?”客户的}口l答可以帮助你了解他们关注的问题，
找出症结所在，提供答案，用你积极的态度去感染他们。
红灯:如果你忽视客户的黄灯预警，客户可能就开始传递红色信号，这时的
事态就比较严重了。红色信号很容易辨认，这些人身体角度可能威胁性的前倾向
你，或者远远地后靠远离你，脸上表情紧张、涨红，有的人开始摇头。他们的手
臂抱的更紧，手或握拳，或指指点点，或掌心向外不意你停止。这时候你应该快
速采取行动去使客户平静下来，挽救局面。首先，不要为自己辩护，先对客户的
这种态度表不理解;然后重新部署谈话方式，把重点放到你的建议的优点上来;
第二，继续不断的传达你自己开放和友好的积极信号。
招商加盟.七:三大失误让招商功亏一贵
判的最后临门一脚，就是应该在客户兴趣最高峰点上，顺着客户的谈话，承上
启下地提出签单要求。并注意签单时不慌不乱、不多话、不画蛇添足。
本来和客户谈得非常好，关系也很融洽;谈判中途客户也非常有兴趣，但最
后关头却失败了呢?
错失客户需求最旺的良机
一般而言，客户的需求和兴趣会有一个最高峰点(值)，如果过了这个峰值，需
求就会下降。
如何抓住这个需求峰值呢?
我们知道，一个人的想法总会体现在某些肢体语言上。只要抓住这些相关的
特征点，及时采取相应的行动或通过相应的语言表达，我们就能最大限度地提高
成功率。
客户动了加盟的心思，通常会有以下表现:
肢体反应
有积极的反应，一般是非常明显的表情变化，比如很兴奋;
眯着眼睛或眨眼次数减少，表示有兴趣和喜好;
开始认真地讲价，而非比较夸张地大砍价;
眼光注视某一点时，碎然沉默下来，表示正在思考。
语言表达
说“投资不知道怎么样，但是只要不亏钱就行了”，或者“冒点风险是不是
也应该的”;
对项目进一步提出质疑，这种质疑是更深入地询问，而非仅仅针对产品的种
类或品质;更为深入的甚至会涉及项目的发展战略等;
与随行的第三者商量，或者认真倾听其他人的意见，或者针对他人、针对项目
的特点做出较高的评价。
心态不正，表达很愣
加盟经理在介绍项目时滔滔不绝，却总是踢不好最后临门一脚。有人不好意
思提出来，有人就直愣愣地追问“你现在签合同吗”，结果都是失败。
应该怎么表达呢?
你需要用一个句子承上启下，让谈判直接转入自然促单的程序，而不是非常
直接地说出一些让客户反感的言语。
1您看，如果您没有其他什么疑义的话，我们一起看看合同吧(或:那我把合
同拿给您看一下);
2好了，项目介绍完了，我们就进入下一个阶段—合同问题了。我们公司
的合同是……(合同性质)，主要包括……(合同主要内容);
3为了更好地为您启动后期服务，我们来一起看看合同吧。如果没有其他疑
义，在签完合同交款后，我们就可以为您提供选址、培训等一系列的服务了。
在最后关头的细节上功亏一箫
1慌乱。
签约成单非常关键，加盟运营经理此时易出现紧张，表达不清晰或者比较紧
张的肢体语言，这一慌乱容易使客户对项目失去信心，同时也会使加盟运营经理
头脑混乱，不能很好地解答客户提问，导致客户失去兴趣。
2说多余之事。
谈判到这一阶段，客户对项目己经有了一定的了解，但有时加盟运营经理担
心无法成单，会再次向客户灌输一些己经介绍过的内容或者没有异议的问题。这
些多余的灌输不仅没有太大的用处，反而会导致客户反感，或对前述问题产生质
疑，因为反复的表达势必会让客户发现更多的问题，导致项目失败。
3说太多。
何谓说太多，就是反复或通过大量的言语表达同一个事情。很多加盟运营经
理都会在这一阶段犯这种错误。
比如，如果客户对价格有异议，加盟运营经理就会反复地说这个合同价格并
不高、非常公道、价格很便宜，和其他竞争者相比怎么怎么样，这时客户很容易再
次和你讨价还价，或者产生“怎么会有这等好事”的想法，最终导致失败。
对于这种没有太多商量余地的异议，在适当地解释之后，可通过打岔转移话
题。
招商要成功，很重要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。
4失去保持沉默的机会。
沉默是金。偶尔的沉默，一方面是为了倾听客户的意见，给他表达的机会，找
到他的需求点;另一方面，通过默认或表情表达对客户观点的认可，让他有成就感，
更容易促单。当然，针对客户不同或相反的观点要合理解释。
5让客户太沉默。
俗话说“趁热打铁”，谈判时要向客户灌输项目的特征，也要提起客户的兴
奋度，使客户“热”起来。一旦使客户沉默，会让他冷静地思考你项目中的问题。
如果他不愿意提出，则说明在内心中对项目持否定态度，这不利于最后促单;同时，
冷场也会让客户感到不知所措，对招商的服务产生微词。招商不仅仅是一个买卖，
更是一次贴心的服务。
6太神经质。
神经质就是指对客户的某一个行为或言语表现出强烈的不安，并由此导致错
误的认识。如很多招商人员在这一阶段会将客户的某一句疑问的言语理解为客户
不愿意签单，导致放弃
7悲观。
悲观主要表现为对自己的项目缺乏信心，认为客户不会认可或购买自己的产
品。而这一情绪也会影响客户，导致客户最终失去兴趣。
8在即将结束时，与客户争执。
在最后阶段，针对客户的不同观点，很多招商人员担心客户因此不签单，而
极力压制客户的观点，从而导致争执，最后客户放弃签单。
9使用否定性语言。
在这一阶段，有些客户会提出一些疑问或需求，但很多招商人员为了不让客
户质疑，大量否定客户的疑问或需求，而不是正面解释，导致客户非常反感。
10被客户掌控主导权。
也就是谈判中形成客户主导提问而招商人员被动解答的局面。如果招商人员
不能有效化解，就容易让客户产生“这个项目不怎么样”的认识，或者使得招商人
员无法招架这些提问，出现解答错误或语无伦次。
11对于客户的要求，态度不坚决。
招商人员有时为了取悦客户，会越权答应客户的一些要求，导致后期无法兑
现承诺而使客户不满意;同时，同意会刺激客户提出更多的要求，一旦无法允诺，
失败的可能性就会猛增。
12做出了向对方请求的姿态。
谈判是一件平等的事情，有些招商人员由于缺乏信心，表现出祈求对方的意
思或态度。这一态度易让客户产生高傲的心态，使得谈判不再平等，也易使客户
对项目提出更多的不满或质疑。
13以一时性的策略为赌注。
有的招商人员为了签单，会故意给客户制造一定的紧迫感，欲擒故纵，却常
常因把话说死了，导致自己下不了台，弄得客户认为他在忽悠。
比如，你为了促使XX的客户签单，说“有个你那里的的意向客户明天可能
会来签约，如果您今天没签，可能就没机会了。”如果他没上当，隔天来问，还
没有签出去，他会认为你在骗他，最后放弃签单。
玩欲擒故纵，最好旁敲侧击、“轻描淡写”一些。你可以说“我们在你那里只
打算发展一家加盟商，现在有两家来洽谈了，前些天又有几位客户前来谈过。所
以，我得先问问同事是否己经与其它客户谈妥了，现在还不敢确定您是否还有机
Z卜
Z茹。
14松懈。
有时客户的考虑和犹豫会使招商人员认为可能不会签约了，从而放弃客户、
冷淡客户，使得本来有签约意向的客户完全丧失兴趣。因此，招商要成功，很重
要的一点就是要坚持，不到最后一分钟决不放弃。
巧逗留太久。
和客户签约之后，招商人员应该迅速将工作转到加盟后服务，展开具体服务
事项。千万不要和客户继续讨论合同本身，以免客户对签单思虑再三，最后反悔。
