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来源 | 运联智库（ID:tucmedia），作者 | 运联研究院 丁琦

4月29日，农夫山泉启动赴港IPO，估值超千亿元人民币。毛利率高达60%的包装饮用水市场背后，隐藏怎么样的物流蓝海？

核心导读：

1）中国软饮料市场规模近万亿元，农夫山泉已占据软饮料市场第四的位置，其中包装饮用水市占率第一；

2）软饮料销售物流供应链可以分为两段：一段是从基地仓到经销商仓库或者大客户仓库，多为中短途整车物流；另外一段是从经销商到便利店，为同城配送；

3）软饮料物流背后的专属物流市场规模近4500亿元，是一片蓝海，但需要货主方以及资源方共同努力挖掘。专属物流虽然毛利率较低，但可以为企业提供稳定的收益。

数据来源：农夫山泉招股书、弗若斯特沙利文

1.2 农夫山泉现状及供应链布局

1.2.1 总体毛利率高达55%，包装饮用水产品毛利率达60%以上

2019年农夫山泉营收达240.21亿元，毛利为133.11亿元，毛利率高达55.4%；净利润则为49.5亿元，净利润率20.6%，远高于国内软饮料行业9.6%、全球软饮料行业8.5%的平均盈利水平。

农夫山泉的主要产品覆盖包装饮用水、茶饮料、功能饮料、果汁饮料以及其他产品（主要包括咖啡饮料、苏打水饮料、植物酸奶产品及农产品）等类别；各产品类别2019年的营收分别为143.46亿元、31.38亿元、37.79亿元、23.11亿元、4.47亿元，毛利率分别为60.2%、59.7%、50.9%、34.7%、18.1%。

根据弗若斯特沙利文报告，2012年至2019年间，农夫山泉已连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一；同时，以2019年销售额计，其在茶饮料、功能饮料及果汁饮料的市场份额上也均占据国内市场前三位。

1.2.2 农夫山泉的供应链布局

截至2019年年末，农夫山泉拥有12个生产基地，总计137条包装饮用水及饮料生产线、7条鲜果榨汁线及3条鲜果生产线；并通过4280个一级代理商覆盖全国237万个以上的终端零售网点。

2019年，农夫山泉物流及仓储费用占全年总营收的10.5%，达25.3亿元；相比于2017年的13.4%，已下降近2.9%百分点。

农夫山泉在其10大水源地周边都建立包装饮用水生产基地，使得其不仅能全面覆盖国内的市场供应，并能有效缩短运输半径，减少产品从生产线运送至货架的时间，控制物料开支，保障利润水平。

2、我国软饮料物流供应链分析

2.1 传统销售渠道与新渠道的对比

传统软饮料销售渠道，是依靠各级经销商多级分销模式来触达消费群体。整个销售渠道链条冗长散乱，而各个环节的经销商都需要承担库存、销售和资金的压力。他们上游链接品牌商，下游链接销售终端，帮助软饮品牌商完成商品从出厂之后到当地零售服务商之间的仓储和配送过程；同时，还要负责商品淡旺季蓄水、产品营销、资金垫付等相关工作。

而随着京东、天猫超市、新零售B2B等互联网平台的兴起，新型的渠道产生。例如B2B平台渠道通路及以自动贩卖机为代表的新零售渠道等，都慢慢占据一定的市场渠道份额，有统计数据显示，这一占比约达20%。

这类渠道的优势是缩短了物流链条，能够快速高效地获取商品的市场销量情况，调整销售策略；能够减少最末端销售小店的仓储压力，减少囤积，降低库存。与此同时，能够将店主从辛苦的自主进货流程中解脱出来，把更多的精力放在服务消费者上。

虽然目前中国的软饮料传统销售通路仍然根深蒂固，原来固有的进货渠道和经营方式仍很难短期内就被打破；但是，我们也可以看到，新零售以及电商渠道正不断蚕食传统渠道，未来仍有很大的发展空间。

2.2 软饮料两段式物流供应链

软饮料的销售物流指产品从生产基地仓到消费者的过程，整体可以分为前端与后端两大环节。

前端，为厂家To大B，基地仓到经销商仓库或者大客户仓库的整车运输，费用由厂家承担，物流外包三方车队企业。

后端，为B2b2c，从经销商到便利店的城市配送，这段费用都是由各级经销商自己负责，物流自营或寻找外部个体司机。

2.2.1 整车运输：外包三方车队

To B端的环节，主要是从生产仓到经销商或者大客户仓库的整车运输，物流距离一般在300KM以内，使用车型多用厢货半挂车或者少量9.6米厢车运输；商品整托装卸，机械化操作，高效快捷。

这段物流运输，多由品牌商分区域招标，签订1-2年的短期合同。因此，运输企业一般多由车队组成，发展局限较为明显。比如，运输车辆需要是定制化的改装车（如水饮的侧帘门），跨行业不通用，导致车队只有单边货源，毛利较低。

目前的玩家主要为区域型玩家，如安广物流、汤氏物流等。

1）安广物流

安广物流成立于2008年，并于2016年挂牌新三板。其从吉林靖宇（长白山）运输水饮起家，逐渐承接农夫山泉3大生产基地的中短途整车业务，并成为饮用水领域专业的第三方物流服务提供商。

2019年，安广物流营收达1.95亿元，且连续四年毛利率16.5%以上。其自有车辆近百台，外协车辆1500余台，服务覆盖近30个省份，并已拥有稳定的客户来源，包括东部以矿泉水为主的快消品运输市场以及西部新疆以矿产品为主的运输市场。

2）汤氏物流

汤氏物流成立于1995年，截至目前，全国拥有100多家办事处、数十个仓库，仓储总面积达30万平方米，仓库转运率95%以上；自有车辆500余台，合同车辆超1000辆，日吞吐量4万吨以上。其主要为客户提供快消品类专业定制化的中短途运输与仓储服务，主要客户有可口可乐、百威、康师傅等。

2.2.2 城配：自有+社会个体司机

后端主要是B2b2c模式，即从一级代理商、电商平台到终端小店再到消费者。其中的运力组成方式主要是由代理商自购车辆，或者从社会上寻找个体司机。车辆多为4.2米厢货及以下轻卡车辆，统一由调度管理部门调度使用。这类城配企业如凯东源城配、江苏华商等。

整体上来说，由于各个经销商所代理的软饮料品类有限，所以配送上大多都是单品牌配送。为了满足品牌零售门店的采购需求，各个不同代理经销商都在进行门店的重复配送和拜访，大部分车辆都是单程业务，资源利用率较低。

3、蓝海尚未形成，但物流市场潜力巨大

3.1 国内软饮料的物流蓝海尚未形成

3.1.1 软饮料销售物流前端规模约400亿元

中国软饮料市场规模庞大，达近万亿元，而且是一个高利润的行业，有数据显示国内软饮料企业平均净利率高达9.6%。

按前文所述，2019年，农夫山泉营收240.21亿元，零售额624亿元；其中，销售物流及仓储费用占营收的10.5%，占零售额4.0%。若以4.0%的物流及仓储费用占比来计算，则可推算我国软饮料销售物流前端市场规模达400亿元。理论上来看，这是一片物流蓝海。

并且，物流模式相对简单，主要为从仓库到大B端（一级经销商或大客户）的整车物流，其主要特点为货源稳定、运输频率较高、中短途运输，距离较短、等待时间短，整托机械化操作；以重货为主，多用厢货半挂车整车运输。

3.1.2 蓝海尚未形成

尽管这段整车物流规模较大，但目前蓝海尚未形成，本质上的原因在于物流资源与物流需求的匹配度较低，导致沉没成本较高。

一方面，车型通用性较差。软饮料整车运输需要使用改装车（侧帘门、更低的车厢），而且供应链整体时效考核要求高，自有的标准化流程与其他行业也不通用，导致软饮料底层资产和配置资源与其他行业都是不通用的，需要单独建设网络。

另一方面，受到短期合同的限制。由于目前的整车合同多为1年1签，无论是货主方，还是车队企业方，都无法确定资源的长期性。因此，车队企业方不敢大量购车，多采取招用社会中小车队的方式，最终利润层层分剥之下毛利较低。

如果货主与供应商将合同年限拉长，那么不仅可以稳定提高物流资源配置，还可以有效降低物流成本，控制车辆资源，更大限度地开发车后市场。

3.2 他山之石：美国专属物流早已形成

软饮料物流是一个相对独立的物流场景，是一个专业市场，需要专门的专属物流服务。美国早在上世纪80年代就已产生了针对此类场景的专属物流服务——DCC（dedicated contract carriage）。美国DCC和我国软饮料销售物流前端的特点类似，只是其合同年限比国内的更长，一般合同年限为3-10年。

目前，美国的DCC市场规模约160亿美元。J. B. Hunt是美国DCC业务玩家中收入和运力规模最高的企业，DCC业务收入高达21.6亿美元，是其第二大业务收入来源，但也仅占总营收的33%，多式联运仍是其主要收入及利润来源。

J. B. Hunt的DCC业务拥有超过1万台牵引车，2.7万辆挂车，客户的年度留存率达到了98%。其利用专门的服务锁定特定大客户，依靠长期合同锁定确定性高的大量货源，赚取稳定的低毛利和管理收益。

3.3 更大的市场潜力：相邻扩张，但需要变革

回到国内视角，与软饮料类似的市场还有很多，如快消品行业（包含软饮料）、建材行业、汽车行业等。这类细分行业的物流前端都具备中短途、高频、标准化等特点，潜在整合市场规模超过4500亿元。

目前，这类专业细分正处于萌芽阶段，行业间的物流壁垒仍然比较高，未有成规模的企业出现。但是，物流行业已经呈现出物流场景持续细分的发展趋势，未来将向更加专业化、大型化方面发展。未来，专属物流势必也会发展得越来越好。

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