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作者丨谢璇

编辑丨房煜

图源丨摄图网

这是一个神奇的逆转。三年前还在被媒体讨论生死问题的一家物流公司，三年后实现盈利2.1亿元，并于今日完成IPO。这就是号称曾经十次陷入资金链紧张而至今安然无恙的安能物流。

安能所在的零担快运领域，是中国干线物流的重要组成部分。这个领域是典型的重运营的行业，一般来说如果公司碰到资金链问题，公司转身也是个巨大的挑战。

但是安能的转身并成功上市，是积极自救的结果，并没有像一些创业公司那样依靠外部输血度过危机。回忆创业十年的惊心动魄，安能物流的成果或许在于对整个快运市场的趋势判断与模式选择大体是正确的，正确的方向才有了今天的结果，因为“正确的事情往往是很难的”。

其实回头看安能的创业历史，关乎几个选择题：首先，模式采用直营还是加盟？其次，是否需要深耕下沉市场？第三，在创业公司资金链并不很充裕的时候，是否需要加速奔跑？

这三个问题，相信曾经困扰过很多创业公司，不妨来听听安能的答案。

断腕转型

2012年对安能来说或许是最艰难的一年。

成立于2010年的安能物流，是以直营模式起家的。截至2011年年底，安能物流95%的业务均是来源于直营客户，仅有5%的业务来源于加盟商。

但是，这样稳健的业务模式运转了不过2年，安能却决定要砍掉毛利率更高，占据绝对优势的直营模式，转身投入毛利率更低，且仅占整体收入5%的加盟模式。

对于为何要在公司起步之初，就要进行这场从直营制到加盟制的“大手术”，安能物流表示，“我们对这个公司的期望不是一个小公司，我们希望做成中国零担行业的领跑者。”

这对于一个刚刚起步的快运企业来说，是一次风险极高、决定生死的转身。

当时，公司的账面上仅有200万元，既要砍掉那95%的赚钱业务，又要在没拿到风险投资的前提下，拓展一个没人做过的高风险业务，其中难度可想而知。

所有人都觉得业务很有希望，而业务每走一步都需要钱，但钱却总是不够用，每个月都要出去借钱。为此，公司上上下下都在用各种方法筹措资金，向员工集资借款，代理商的加盟费还没捂热就又花了出去，一年中有9次差点发不出工资……一年下来，安能物流总计投入了上千万元用于加盟模式的构建，加盟商从原来的17个，增加到了150个。并在北京、上海、无锡、广州、深圳、成都、重庆等重点地区建立了7个集运中心，并且逐步走出了一套不同于主流的专线模式，具有标准操作模式的快运体系。

2013年3月，安能物流获得了红杉资本1000万美元A轮融资。为什么安能坚持走加盟模式？快运行业的加盟制，最终究竟能长成什么样呢？

被新零售重塑着的快运行业

就像中国快递行业存在直营与加盟，顺丰与通达系的路线之争一样，快运行业的加盟制与直营制同样是泾渭分明的两个阵营。

在2016年，行业内发生了一件大事，安能物流的货量规模超过了直营模式代表的德邦。2016年底，物流行业的近邻更是发生了一件全行业瞩目的事情，马云正式提出了新零售。

只是在那时，可能很少有人把两件事会联系起来看。

纵观快运行业的发展历程，一众白手起家的快运企业中，能够在直营模式下持续发展，并取得不俗成绩的，寥寥无几。运联数据显示，2021年收入及快运量排名居前的几大企业中，平台加盟制公司数量，远多于直营制企业。

据艾瑞数据，以货运量计算，货运合作商平台在快运网络中的市场份额由2015年的29.8%上升至2020年的68.6%。

无论是大量平台加盟制企业的快速成长，还是安能物流登陆港交所，都代表着一个行业模式的成功。这同时还预示着行业上游正在发生着深刻的变化，使得整个市场的竞争模式产生了根本性的变化。

据统计，从2016年到2021年的这5年中，所有平台加盟制公司的收入平均增速为44%。

这背后，实际上是中国零售行业正在持续发生的结构性变革。

作为实体经济的基础设施，零担快运网络支撑着从制造、分销到零售等消费领域各个环节的流通和运转。但是电商的兴起，极大地压缩了传统的线下分销渠道，不仅让品牌方能够更直接地触碰到消费者，更省去了传统分销模式下巨大的库存需求。

在电商和产业互联网的蚕食下，传统线下渠道受到了不小的冲击，随之而来的便是商流的变化，供应链管理模式的改革。其中，最直观的影响在于，客户的发货更加高频，订单越来越碎片化，小票订单每年的增速为30%-40%，中票订单增速为10%，大票的订单虽然没有明显变化，但整车货物的运输量明显下降。

此外，消费者的需求变化，也在推动着消费和物流行业的深层转型。

根据世界银行数据显示，2019年，中国GDP约为14.343万亿美元，GNP（国民生产总值）约为14.308万亿美元。按照14亿人口计算，中国的人均GDP和人均GNP都超过了1万美元。

这是一个消费升级的重要拐点。随着消费者对产品多样化、个性化的需求日益提升，品牌方对于去库存，提升供应链管理能力，缩减甚至取消分销商的需求也在逐渐加强。

而另一方面，随着下沉市场消费能力的不断提升，三四线城市以及乡镇范围的碎片化订单越来越多，这也对物流能力提出了全新的挑战：传统的专线和零担市场往往聚集于一二线城市，面对广大且分散的下沉市场，如何才能低成本的满足这部分需求？

从分销模式到消费人群变化，这种结构性的变化，都对物流行业产生了革命性的影响，也对快运企业提出了更加严苛的挑战。

为什么需要下沉市场

“农村包围城市”是每一个想要攻克中国市场的企业，永远都逃不开的主题。

安能物流得以快速发展，也正好切中了下沉市场的爆发节点。伴随下沉市场的消费升级以及基于对传统三层分销模式的瓦解，全国性的快运网络成为品牌商撬动下沉市场的关键基础设施，而安能首创的货运合作社平台模式则在组建全国快运网络，整合零散的末端货运市场中起到重要作用。

安能物流将这一举动称之为“社会成本共享”——这些本就具有物流能力的地区合作商，大都拥有基础的库存管理能力以及运输能力。对于这些合作商来说，加盟成为物流商，仅仅是在原有业务的基础上增加了快运业务，无需大笔的资金投入，也就极大的降低了其加盟门槛。

这是一种存量整合的模式，在传统模式里，货源在货代手里，他们负责对接运力。安能把传统经销商、货代黄牛、专线等众多传统角色予以整合，将触角伸向了物流毛细血管的末端。

招股书显示，截至2021年4月底，安能物流已与超过29400家快运合作商和代理商展开合作，终端客户覆盖中国约96%的县城和乡镇、超过360万个多元化客户群体，并在全国范围内拥有155家分拨中心，10个全面覆盖中国的核心枢纽以及45个主要负责省市之间货物转运的中转枢纽。

这样的覆盖规模，为安能物流带来了业绩上的快速的增长。招股书显示，2017-2020年安能物流是中国最大的快运网络，按快运量计算，2020年安能物流快运总量达到1020万吨，市场份额为17.3%，在中国所有快运网络中排名第一。

业内人士认为，直营模式在一二线城市有着良好的生长土壤，可一旦进入乡镇市场，这样的优势就不复存在。加盟制的最大优势，就在于覆盖下沉市场的派送能力。而在当今的市场中，对下沉市场的关注，已经成为势不可挡的潮流趋势，这将是未来消费升级的主要战场。

此外，下沉市场的建设，从成本模型来说，物流和商流也是相互促进的过程，如果搭建好了网点和网络，但是货量跟不上，就会带来比较大的亏损。相反，货量越大，网点设施复用越高，客户信任越高，投资回报越快。

正因此，在创业的历史中，特别是在2016年之前，安能一直保持了较高的增长速度。在高速增长的同时，公司也曾经陷入过资金链紧张的状况，高管甚至借钱发工资，这一切都是值得的吗？

唯快不破是对的吗

当安能决定关闭重金投入的快递业务时，业内一片哗然。因为安能是彻底关闭快递业务，没有一丝暧昧，这也意味着，几十亿的投入打了水漂。这对于一家创业公司来说，不可能不沉重。

但是深究关停快递业务的原因，很重要一点就是根据行业形势判断，安能感觉到了公司资金链的隐忧，为了聚焦主业，关闭亏损业务，快递这块业务被放弃了。

安能的高速奔跑一直是常态，对此业内人士认为，快运行业的发展其实可以以2016年为界，划分为上下两个半场。

上半场以快速的粗放发展为主。抢在对手之前，迅速形成自有优势与领先规模。争取投资人的关注，快速拿到大额融资，抢占加盟商资源。这也是平台加盟制的主要特点，覆盖率越高，用户数越多，有效规模越大，就能实现边际效应递减，降低用户的成本。这也是安能物流得以在众多竞争者中冲出来的关键。

下半场则拼的是精细化运营。得益于早期的快速扩张发展，使得安能物流能够在2016年以后，特别是在2018年嗅到危机的味道，同时行业竞争尚未白热化时，腾出手来进行内部建设。

在业内人士看来，很多企业被淘汰，其根本原因在于企业的精细化运营能力不足。在快速获取了无效规模之后，大量的透支资源、透支组织、透支网点生态，让网点亏损，缺乏核心能力的建设。

对于快运企业来说，有效规模来源于对效率、成本以及业务结构的管理把控。从对小票、中票、大票的价格定位，不同货品的搭配承载，黄金配载比例的控制，长线运输和短线运输的配比，区域产业结构对配比的影响……这其中涉及了复杂的决策以及运营细节。

精细化运营让安能物流具备了较强的成本优势。艾瑞咨询数据显示，2020年安能物流零担业务单位营业成本为591元/吨，是中国快运网络中最低者之一。此外，作为营业成本的关键组成部分，安能物流单位干线运输成本从2018年到2020年下降了22.7%，已实现行业领先的成本效益和运营效率。

成本的下降，带来的是收入水平的提升。招股书显示，2018-2020年，安能物流零担业务毛利为6.23亿元、7.66亿元，10.51亿元，同比分别增加22.9%和37.3%，2019年实现1.1%的整体经营利润率，2020年经营利润率大幅提升至8.2%，按2020年14.8%毛利率计算，安能物流是中国盈利性最高的快运网络之一。

从2016年之后，安能物流就开始投入大量精力，用于数字化能力的开发，从整合多维度的数据信息，强化各地方的运营团队体系，到场景化的定制开发，在过去的10年中，安能物流内部共开发了48套IT系统，以应对复杂多变的业务场景。

基于数字化能力的提升，使得安能物流得以通过降低成本，提升标准化流程，以数字化工具监控操作过程等方式，向市场提供更多中高端产品。通过发挥自身的网络规模优势，提升定时达、安心达等6款产品标准化服务能力的升级。目前安能物流的网络规模，仍保持着每年30%-40%的增长水平。

在经历了前期的发展转型，中期的快速扩张，2018年快递业务亏损超过20亿后退出，2020年盈利2.18亿元，到2021登陆港交所，安能物流的发展过程经历了无数的危机和转机。

上市似乎意味着更多可能，也有更多诱惑。是否还会惦记着曾经的快递业？

安能相关负责人表示，至少在未来5年内，安能物流的发展战略是坚定的深耕快运行业。安能物流认为，身处中国这个超级市场，又恰逢消费升级的趋势之下，零担快运市场有着极为广阔的想象空间。